Hemos llegado al final de este círculo virtuoso de un negocio. Nos toca revisar la relación con nuestros proveedores.
Si clasificamos a nuestros proveedores, ocurrirá algo similar que con los clientes. Habrá algunos que son recurrentes. Ellos son vitales para nuestro negocio y no podemos prescindir de su servicio. Asimismo, contamos con otros proveedores que, si lo creemos conveniente, los podríamos reemplazar y no afectará el rendimiento de la empresa.
¿Qué hacemos en cada caso?
Como en artículos anteriores, ante todo debemos estimar la demanda y calcular cuáles serán nuestras necesidades.
Con los proveedores vitales, debemos negociar cantidades y precios, asegurar la cadena de abastecimiento y negociar, sobre todo, nuevos términos comerciales que permitan sostener lo que ahora nuestros clientes demandan (períodos de pago, tiempos de entrega, etc).
Nuestra relación con los proveedores no vitales no debería cambiar debido a la crisis. No les demos un golpe que los pueda liquidar. Busquemos sinergias y salgamos adelante con ellos. No es momento de buscar solamente lo más económico, sino démosles la oportunidad de que se conviertan en nuestros nuevos socios.
Cabe mencionar lo siguiente: todos somos parte de una cadena de abastecimiento. Para nuestros clientes, nosotros somos sus proveedores, y sería importante definir si para ellos somos valiosos o no. Lo mismo ocurre con nuestros proveedores: nuestra empresa es su cliente y para ellos es vital conocer si, para nosotros, son importantes o no. De esto puede depender si nos podrán atender.
Esta duda nos lleva a otro punto a conversar. Hay que tener la certeza de que nuestros proveedores podrán atendernos, más allá de la buena voluntad que puedan tener. Por ejemplo, si ellos importan insumos que nuestra empresa necesita, ¿sabemos si podrán seguir importando? Tal vez preguntemos si cuentan con una planta o un almacén de productos. De lo contrario, corremos el riesgo el servicio que nos brinden demore y puede afectar las actividades de venta de nuestra empresa.
Hay que conversar y negociar en buenos términos. Así como lo hemos hecho con nuestros clientes, pongámonos en el lugar del proveedor: entendamos sus problemas y busquemos soluciones conjuntas. Es mejor asegurar la atención de un proveedor conocido y no dejarlo caer, ahora que los tiempos de respuesta serán muy importantes, a iniciar una relación nueva con un nuevo proveedor que no conocemos.
Otro tema a revisar corresponde a las cuentas por pagar que quedaron pendientes al momento de la suspensión de labores y el aislamiento obligatorio. Al igual que nosotros buscamos que nuestros clientes cumplan sus obligaciones, no olvidemos que nuestros proveedores esperan lo mismo de nosotros. No lo dejemos en buenas intenciones.
Me atrevería a decir, que en la medida de lo posible, no sólo paguemos lo que tenemos pendiente. Empecemos a pagar por adelantado, sobre todo nuestros nuevos pedidos. Así evitamos romper la cadena de abastecimiento y generamos un excelente ganar-ganar.
