Hasta este punto, hemos hablado de estimar la demanda a partir de identificar a qué tipo de clientes atenderemos.
Los vamos a categorizar en dos tipos: los recurrentes, con los cuáles podríamos tener algún contrato u órdenes de compra anuales. El beneficio de contar con ellos es que nos permitirían estimar la demanda de manera más sencilla. Por otro lado, con los no recurrentes o esporádicos, será más complicado estimar la demanda, pero haciendo un ejercicio de sensibilidad podíamos ajustar nuestras ventas futuras.
Además, hemos indicado que las condiciones comerciales cambiarían de acuerdo a la nueva coyuntura y todo eso se debía recoger tanto en la proyección de ventas como en el flujo de caja.
Hoy nos toca ir más allá. No ofreceremos lo mismo que nuestra competencia y lo que los nuevos actores del mercado ofrecerán (no tengan duda que aparecerán). Es momento de diferenciarnos, de poder entregar algo más. Esto no significa necesariamente bajar más los precios o extender más los plazos de cobro.
Es momento de entender cómo se manejarán los negocios a partir de ahora, desde el empaquetado (ofrecer productos o servicios diferenciados por tamaños o nivel de servicio), el mismo delivery o entrega, hasta el control de entrega debido a las nuevas exigencias sanitarias.
Estas nuevas condiciones se están convirtiendo en el nuevo estándar del mercado, con lo cual, si no tenemos ese estándar vamos a “salir de órbita”.
Hagamos un exhaustivo análisis y revisemos si estamos preparados para afrontar la situación o no. Si la respuesta es negativa, debemos hacer un plan de adecuación urgente en el más breve plazo.
No limitemos el análisis sólo a los clientes actuales. ¿Qué pasa si estamos perdiendo ventas por no mirar más allá de nuestro público objetivo? Miremos productos sustitutos y complementarios para encontrar nuevos mercados; busquemos posibles nuevos usos de nuestros productos o servicios y encontraremos mercado. Ha llegado la oportunidad de innovar.
Lo más probable es que nuestra capacidad instalada, ya sea para producir o brindar un servicio, tendrá mucho espacio disponible Lo más sano será buscar ocuparla y así evitar pérdidas de dinero por costos o gastos que no podamos ajustar.
No perdamos de vista la competencia Hay que seguirla de cerca y ver qué pasos están tomando. No tiene nada de malo. Por el contrario, es un sano ejercicio buscarlos y reunirse con ellos. Así, tal vez, podremos encontrar objetivos comunes y hacer alianzas. Que de esta crisis salgan cosas buenas y mejores maneras de hacer negocios.Lo más importante es buscar clientes que, en estos tiempos difíciles, se conviertan en fieles consumidores de nuestros productos o servicios. Las cosas han cambiado para siempre y debemos adaptarnos a esta nueva realidad; sino, desapareceremos.
